Cuánto cuesta una reunión sin valor

Las fórmulas y el ejemplo que siguen son una forma muy simple de hacer este cálculo, entre otras modalidades posibles. Sirven para entender la lógica; el resultado real depende de los números de tu equipo.

1. El costo del vendedor

Reuniones al año = vendedores × reuniones por mes × 12. Costo por reunión = costo anual del equipo ÷ reuniones al año. Costo pagado en reuniones sin valor = costo por reunión × reuniones sin valor.

Ejemplo con números supuestos, no un dato de estudio: 10 vendedores, 20 reuniones por mes cada uno y un costo anual de S/ 60 000 por vendedor. Son 2 400 reuniones al año y un costo por reunión de S/ 250. Si el 58 % no aporta valor, son 1 392 reuniones y S/ 348 000 al año.

2. La venta que no se cierra

Reuniones que aportan valor = reuniones × (1 − % sin valor). Ventas = reuniones que aportan valor × tu tasa de cierre. Utilidad bruta = ventas × ticket × compras durante la relación × margen.

En este cálculo se asume que una reunión sin valor no cierra. Es un supuesto, no un dato de estudio. La diferencia entre la utilidad de hoy y la que tendrías con menos reuniones sin valor es la utilidad que hoy queda en la mesa.

3. La impresión de marca

Un vendedor que no entiende el negocio del cliente transmite que la empresa tampoco lo entiende. Es nuestro análisis, no una cifra de estudio. Este costo no tiene una fórmula exacta; por eso se trata aparte.

Este artículo es una opinión del autor, basada en su conocimiento y criterio. Pueden existir otras opiniones y otras verdades.