Gobernanza comercial y métricas de tracción
Un sistema que traduce tu operación comercial al lenguaje del Directorio: cuánto tardas en convertir, cuánto cuesta cada cliente y cuánto margen te deja.
Si miras el esfuerzo en lugar de la conversión, premias el desgaste y financias oportunidades que nunca se van a cerrar.
Qué es
Actividad (esfuerzo)
- Llamadas realizadas
- Visitas agendadas
- Cotizaciones enviadas
Tracción (resultado financiero)
- Velocidad de conversión
- Costo de adquisición
- Calidad de margen
De moverse a avanzar. Concepto: Ingeniería de Valor (Sales Operations y Revenue Governance). Métricas de vanidad frente a métricas accionables: E. Ries, The Lean Startup (2011).
Por qué: el esfuerzo no es tracción financiera
1 · La reunión semanal
Se llena de reportes de actividad: llamadas, visitas y cotizaciones.
2 · El equipo en movimiento
Todo parece avanzar y el ritmo de trabajo es constante.
3 · El cierre del trimestre
Los ingresos reales y el margen neto no acompañan ese ritmo.
Planteamiento de Ingeniería de Valor. Métricas de vanidad: E. Ries, The Lean Startup (2011).
Para qué: decidir con el lenguaje del Directorio
- Hablar el lenguaje del Directorio: la operación comercial se explica en velocidad, costo y margen.
- Premiar resultados, no desgaste: el reconocimiento va a quien convierte, no a quien solo se mueve.
- Asignar recursos donde hay retorno: tiempo, presupuesto y equipo van a las oportunidades que sí se cierran.
- Destrabar ingresos a tiempo: cada reunión sirve para mover ventas que están detenidas.
Beneficios
- Decisiones con datos y no con impresiones.
- Equipo enfocado en prospectos que sí compran.
- Reuniones que destraban ingresos.
- Lenguaje común con la dirección.
- Velocidad de ciclo.
- Conversión por etapa.
- Margen neto por canal.
- Costo de adquisición.
Beneficios propuestos por Ingeniería de Valor. Los indicadores se siguen con los datos propios de cada empresa; no hay cifras de mejora garantizadas.
Cómo se instala
Tablero de control ejecutivo
Indicadores reales de velocidad de ciclo, conversión por etapa y margen neto por canal, en lugar de métricas de vanidad.
Filtros de selección
Reglas claras para dejar pronto de invertir tiempo en quien solo consume tiempo y no compra.
Cadencia de decisión
Rituales de seguimiento para destrabar ingresos y asignar recursos donde hay retorno.
Planteamiento de Ingeniería de Valor. Los tres pilares se construyen con los datos que la empresa ya tiene.
Cuándo se necesita
- Cuando las reuniones son reportes de actividad
- Cuando el trimestre cierra sin reflejo en caja
- Antes de asignar presupuesto o ampliar el equipo
- Al iniciar cada trimestre
Nuestra metodología
Marco de referencia para desarrollar este servicio en tu empresa:
Conceptual
Técnica
Práctica
Duración de la puesta en marcha
- Día 0: suscripción del acuerdo.
- Día 15: puesta en marcha.
- El consultor se integra al equipo de forma remota y virtual.
- El compromiso del cliente acelerará el desarrollo e implementación.
¿Quieres que tu operación comercial se lea en caja?
Cuéntanos qué se reporta hoy en tu reunión comercial y coordinamos una reunión.