Desarrollo de procesos comerciales
El proceso comercial es el conjunto ordenado de etapas y estrategias que sigue una empresa para guiar a un cliente desde el primer contacto hasta la compra y el soporte posterior. Su objetivo: cerrar ventas de forma eficiente y fidelizar al comprador.
Las actividades se pueden gestionar; los resultados, no.
El proceso comercial es el eje del resultado en la gestión de ventas.
De islas a un objetivo común
Cada área por su lado
Marketing, ventas, finanzas, administración, legal y operaciones trabajan con metas propias. Cada una cumple, pero los contactos se pierden entre áreas y el cliente espera más de lo necesario.
Un solo objetivo
Todas las áreas orientadas al mismo resultado: que el cliente compre y reciba buen soporte. Indicadores compartidos por etapa y un responsable claro en cada paso.
Beneficios
- Humanizar la propuesta de valor de la empresa y del producto a través de todos los que conforman la empresa.
- Integrar a todas las áreas de la empresa en el objetivo.
- Potenciar roles y habilidades de cada actor en el proceso.
- Identificar oportunidades de mejora periódicamente con información real de la gestión.
- Control y seguimiento de toda la interacción con el cliente.
¿Qué ocurre en el proceso de venta?
Trabajamos 11 preguntas. Cada etapa tiene su propio indicador de gestión (KPI) para tomar correctivos y lograr un proceso de ventas lo más eficiente posible.
- ¿Quién es el cliente?
- ¿De dónde viene?
- ¿Quién lo gestiona?
- ¿Cuándo lo abordo?
- ¿Cómo lo abordo?
- ¿Qué necesidades tiene?
- ¿Dónde lo gestiono?
- ¿Qué negocio?
- ¿Cuándo vendo?
- Próximos pasos a seguir
- Oportunidades de mejora
Proceso continuo: se retroalimenta con información real de la interacción empresa–cliente.
Integramos el core de la empresa
Desarrollar el proceso comercial es integrar el core de la empresa para que sea desplegado en forma correlativa con todos los que intervienen en el proceso comercial, con el cliente como foco central.
El rol del vendedor es prioritario
El vendedor debe estar preparado para seguir el proceso: un vendedor sigue todo el proceso. En cada etapa estandarizamos el mensaje, alineado con la estrategia y el plan de la empresa:
- Guiones
- Preguntas
- Respuestas
- Repreguntas
- Tiempos de gestión
- Fijación de acuerdos
Nuestra metodología
Marco de referencia para cada etapa del proceso de ventas:
Conceptual
Técnica
Práctica
Duración de la puesta en marcha
- Día 0: suscripción del acuerdo.
- Día 30: puesta en marcha.
- El consultor se integra al equipo de forma remota y virtual, con una planificación de cada etapa del proceso comercial.
- El compromiso del cliente acelerará el desarrollo e implementación.
¿Quieres desarrollar el proceso comercial de tu empresa?
Déjanos tus datos y coordinamos una reunión para conocer tu proceso actual.