¿Cuánto nos cuesta ahorrar en la dirección comercial?

Hace unos días compartí el caso de una empresa que había retirado a su cuarto líder comercial y no sabía cómo seguir.

La decisión fue entregar la responsabilidad del equipo de ventas al gerente de Marketing, bajo el supuesto de que el problema estaba en el desempeño del líder que salía.

La empresa reduce un gasto. Pero queda una pregunta: ¿qué cambiará en la manera de conseguir clientes y vender?

Integrar Marketing y Ventas puede tener sentido. Para analizar esa decisión necesitamos mirar la capacidad disponible, los conocimientos requeridos y el tiempo que exige cada responsabilidad.

Comprender qué necesita el mercado, generar oportunidades, gestionar clientes y convertir propuestas en ventas requieren atención y coordinación.

Informar, recordar, persuadir y fidelizar cumplen funciones distintas. La gestión comercial necesita conectarlas con el desarrollo de clientes y las oportunidades de venta.

¿Qué ocurre cuando una misma persona debe resolverlo todo mientras atiende las urgencias del día?

Podemos terminar formando bomberos: ejecutivos que sostienen la operación, resuelven conflictos y explican desviaciones, con poco espacio para construir el siguiente nivel de crecimiento.

También podemos multiplicar los KPI y seguir mirando hacia adentro.

Contamos contactos, reuniones, campañas y cierres. ¿Con qué información analizamos nuestra penetración en el mercado? ¿Qué segmentos estamos alcanzando? ¿Dónde ganamos o perdemos presencia?

Analizar esa penetración exige definir a quién queremos llegar y contrastarlo con los clientes que efectivamente atendemos. Esa mirada necesita datos y tiempo de análisis.

Si toda la capacidad se consume en controlar lo que ya hacemos, ¿quién desarrolla lo que todavía necesitamos aprender a hacer?

Cada empresa tiene su modelo. Precisamente por eso, el análisis debe ir más allá del cargo que eliminamos o del gasto que ahorramos.

Si pasan los responsables y el resultado se mantiene, corresponde revisar también las decisiones de Marketing, la coordinación con Ventas y las condiciones que establece la dirección.

En Ingeniería de Valor acompañamos a gerencias a analizar su estrategia y gestión comercial, identificar fricciones y decidir dónde intervenir para desarrollar negocio.

¿Estamos haciendo espacio para crecer o administrando, con menos recursos, el mismo resultado?

Comprender antes. Decidir mejor. Crecer con propósito.

Este artículo es una opinión del autor, basada en su conocimiento y criterio. Pueden existir otras opiniones y otras verdades.