10 motivos para capacitarse en venta consultiva
Así como un antigripal trata cada síntoma con un componente distinto, cada motivo de esta lista se trabaja con una parte concreta del entrenamiento. Y casi todos sirven también a quien no vende.
Descubrir el problema real antes de ofrecer
- Gracias a
- La pregunta «¿Por qué?», el primero de los 8 datos
- También sirve a
- Consultores, abogados y contadores
En más de 700 compras B2B, los ganadores aportaron ideas nuevas al comprador casi tres veces más seguido que quienes quedaron segundos (RAIN Group [2]).
Poner en cifras lo que el problema le cuesta al cliente
- Gracias a
- La pregunta «¿Cuánto le cuesta?»
- También sirve a
- Gerentes que presentan proyectos
Saber quién decide y cómo compra
- Gracias a
- Las preguntas «¿Quién decide?» y «¿Cómo decide y compra?»
- También sirve a
- Emprendedores y dueños de pymes
Escuchar más y hablar menos
- Gracias a
- Un diálogo hecho solo de pregunta y respuesta
- También sirve a
- Líderes de equipo
En las ventas ganadas el vendedor habló el 57 % del tiempo; en las perdidas, el 62 % (Gong, 326 000 llamadas de al menos 10 minutos [1]).
Preguntar con claridad: una pregunta, un dato
- Gracias a
- La regla de una sola pregunta por intervención
- También sirve a
- Cualquier profesional que entrevista
Aprovechar cada reunión
- Gracias a
- Un objetivo claro y un siguiente paso al cierre de la conversación
- También sirve a
- Gerentes comerciales
Los compradores dicen que el 58 % de sus reuniones con vendedores no aporta valor (estudio de prospección de RAIN Group, 2018 [3]).
Manejar respuestas ambiguas sin perder el rumbo
- Gracias a
- Un cliente simulado que responde solo lo literal
- También sirve a
- Atención al cliente y postventa
Detectar cuándo la conversación se enfría
- Gracias a
- El análisis de fricciones y del momento de enfriamiento
- También sirve a
- Negociadores
Entender al otro lado de la mesa
- Gracias a
- Practicar también como comprador, frente a un vendedor simulado
- También sirve a
- Jefes de compras
Mejorar semana a semana con evidencia propia
Este artículo es una opinión del autor, basada en su conocimiento y criterio. Pueden existir otras opiniones y otras verdades.
- Gracias a
- Un informe personalizado con la calidad de cada pregunta y una ruta de mejora
- También sirve a
- Todo el que quiere progresar sin depender de la intuición
Entrena con el Simulador de Venta Consultiva
Tres módulos: Simulador de Venta Consultiva, Entrenamiento en preguntas y Entrenamiento en objeciones. Cada práctica termina en un informe con una ruta de mejora.
- Gong, «Mastering the talk-to-listen ratio in sales calls». gong.io/blog/talk-to-listen-conversion-ratio
- RAIN Group, «Top 10 Factors Separating Sales Winners from the Rest». rainsalestraining.com
- RAIN Group, nota de prensa del 31 de enero de 2018 sobre su estudio de prospección (488 compradores y 489 vendedores). marketingdive.com