Los 8 datos que debes llevarte de una reunión de ventas
Una reunión comercial rinde lo que rinden sus preguntas. Si al salir no tienes estos ocho datos, lo que tienes es una conversación agradable, no una oportunidad de venta.
Una pregunta, un dato
Cada dato se obtiene con una sola pregunta. Si preguntas «¿qué problema tienen, cuánto les cuesta y quién decide?», el cliente responde lo más fácil y el resto se pierde. La fuerza está en la formulación: qué dato pide, con qué foco y en qué momento. Mejorar una pregunta no es alargarla.
Los 8 datos
Las preguntas de ejemplo son simples a propósito. Adáptalas a tu cliente y a tu forma de hablar.
- ¿Por qué?El problema
¿Qué problema quiere resolver primero?
- ¿Cuánto le cuesta?El impacto
¿Cuánto le cuesta hoy ese problema al mes?
- ¿Quién decide?El decisor
¿Quién más participa en esta decisión?
- ¿Para quién?Quién lo usará
¿Quién lo va a usar en el día a día?
- ¿Cuánto puede invertir?El presupuesto
¿Qué presupuesto tiene previsto para esto?
- ¿Cuándo?El plazo
¿Para cuándo lo necesita funcionando?
- ¿Cómo decide y compra?Pasos y criterios
¿Qué pasos siguen para aprobar una compra así?
- ¿Qué lo frena?Objeciones y alternativas
¿Qué le haría dudar de avanzar?
Estos interrogantes se apoyan en marcos conocidos en ventas, como BANT (presupuesto, autoridad, necesidad y plazo) y MEDDPICC (criterios y proceso de decisión, competencia).
No es un interrogatorio
Ocho datos no son ocho preguntas seguidas. Se reparten a lo largo de la reunión y algunos piden una pregunta más para profundizar.
Cierra con un siguiente paso
Con los datos en la mano, la última pregunta de la reunión busca un compromiso concreto: una fecha, una reunión con quien decide o una propuesta para revisar juntos.
Este artículo es una opinión del autor, basada en su conocimiento y criterio. Pueden existir otras opiniones y otras verdades.
Practica estos 8 datos con un cliente simulado
En el Módulo 3 · Entrenamiento del simulador eliges uno de estos 8 datos y practicas cómo obtenerlo con una sola pregunta. Cada intento recibe un semáforo de calibre y una pregunta modelo. Y en el Módulo 1 los practicas en una reunión de hasta diez preguntas.
- Gong, «8 Things to Consider Before Your Next Discovery Call». gong.io/blog/discovery-call
- RAIN Group, «Top 10 Factors Separating Sales Winners from the Rest». rainsalestraining.com